后地產時代，中小建企的4大破局之道！

2022-07-22 09:05:00

剛剛過去的2021年，很多行業發生了驚天巨變。雙減政策讓K12行業一夜之間幾近消亡，地產調控令許多行業巨鱷紛紛倒下，各地方房價下跌、交易低迷。萬科更是爆出了地產行業已經步入了“黑鐵時代”的驚人論斷，從“黃金時代”到“黑鐵時代”仿佛彈指一瞬，令人唏噓。

此輪地產調控受到影響的不僅僅是地產企業，大量建筑設計院、房建企業受到牽連。恒大暴雷后，對下游供應商的欠款超過9000億元。手握著巨量的應收賬款和商業票據，使許多設計院和房建企業原本就不富裕的現金流更加捉襟見肘、步履蹣跚。

與之前的“小打小鬧”不同，此輪房地產調控中央的態度無比堅決，因為中國房地產的泡沫已經到了非擠不可的時候。供需失衡、貧富分化、持續低迷的生育率，是中國社會必須解決的“大事情”，在大事情面前，很多企業和個人的損失，就都是小事情了。但歷史的小浪花，之于個體之上，無疑都是驚濤駭浪。加之很多以地產業務為主的都是中小型的民營建筑企業，在這樣的背景下，這些企業的生存空間一定會愈發艱難，后地產時代，每家建企都應在戰略層面思考破局之道。

對于中小型建筑企業而言，通常有以下四種戰略思路：極限聚焦、垂直多元、向上包圍、加入共同體。

一、 極限聚焦策略

極限聚焦策略本質上是一種防守策略，但防守并不意味著低級。二戰之后，英國以和平的方式大量放棄海外殖民地，但放棄的只是直接統治，卻在當地留下了制度、留下了文化、留下了感情、留下了貿易聯系，在統治成本高于統治收益的背景下，這是一個明智的選擇。反觀法國，二戰后跟殖民地阿爾及利亞打了八年，不但付出了巨大的成本，戰爭的結果還失敗了，跟英國不一樣，法國在阿爾及利亞除了一地雞毛和永世仇恨，什么也沒有留下來。

聚焦策略適合于絕大多數規模在20億以下的建筑企業，這些企業或聚焦于區域、或聚焦于細分行業、或聚焦于有限業主，雖難以成長為行業旗艦，卻也有著小而美的優雅。因為業務的高度聚焦，企業的管理離散度極小，易建立標準化的管理體系。我幾年前曾拜訪過廣東茂名市的一家建筑企業，專注于農牧領域建設，在該細分賽道頗具話語權，通過綁定溫氏食品等幾個頭部食品企業，日子過的相當美滿。因為產品的高度標準化，該企業的人員效率極高。我拜訪的那年，該企業的人均利潤達到了57萬元，而中建三局的同期人均利潤僅為21萬。

當然，因為業務的高度集中，缺乏有效的風險對沖機制，采取極限聚焦策略的企業極易發生系統性風險。三年前我曾拜訪過一家專注于韓系企業（如三星、現代等）工廠建設的工程公司，當時，外資工廠向東南亞轉移已經成為大趨勢。這家公司的韓國甲方在中國的工廠體量不斷萎縮，董事長頗為迷茫，不知到底該跟著韓國甲方向東南亞轉移，還是在國內市場向其他領域轉移。但無論哪種方式，都無異于二次創業，其面對的艱辛與陣痛不言而喻。

所以說，聚焦只是一種選擇，沒有是非對錯、沒有高下優劣，單純只是一種選擇。我們不能說肯德基、星巴克、海底撈就是比日本的壽司之神要成功。大有大的魁偉，小有小的優美，日子好的時候多感謝時代的恩賜，日子不好了也要勇于接受命運的無常。但無論怎么樣，既然選擇，就要堅守，最怕的就是首鼠兩端、莫衷一是，“既要、還要、也要”的結果，往往是“都沒了”。

二、 垂直多元策略

垂直多元策略是極限聚焦策略的升級版，力圖在聚焦的基礎上，不斷搶占細分賽道的生態位，最終做到細分領域的全能冠軍。

該策略的集大成者，是金螳螂。當然，今天的金螳螂已不能算做中小企業，每年三四百億營業收入，已然成為建筑裝飾領域的王者。不過縱觀金螳螂的成長之路，其發展脈絡頗耐人尋味。

金螳螂的飛速發展大致分為四個階段。第一階段是2006-2013年，在該階段，金螳螂的業務以高端公裝為主。伴隨著商業地產和政府公共建筑的投資井噴，金螳螂實現了規模的快速擴張，子分公司數量由2006年的8家極速增長至68家，營業收入由不到20億，增長至180億。在這個時期，金螳螂一個重要的管理動作是設置了區域管理中心，代為行使總部管理職能?？焖贁U張大概率會導致管理的失控，設立區域管理中心，在某種程度上也隱約透露著金螳螂對這種熵增趨勢的應對。

第二階段是2014-2017年，在這個階段我國發生了一件大事——樓堂館所的停建。面對政策高壓，公裝行業斷崖式下跌，面對外部壓力，金螳螂憑借原始的資源積累，開啟了家裝市場的轉型之路。在該階段，金螳螂在戰略層面有兩大重要舉措，一是轉變傳統家裝模式，投入巨資進軍互聯網家裝賽道，短短三年，家裝電商營業收入從2014年的不足500萬，2016年猛增至6億；第二個戰略舉措是開展金融創新，成立資產管理公司，圍繞裝飾產業鏈開展投融資活動，向產融互動方向轉型，提升公司的附加競爭力。

可以說面對第一波外部環境的沖擊，金螳螂憑借其敏銳的商業嗅覺和令人慨嘆的戰略魄力，艱難地挺了過來，實現了由公裝市場的一枝獨秀到公裝+家裝兩輪驅動的戰略升級，直接助推了金螳螂在2017-2020年業務的井噴。在這一階段，金螳螂的營業收入由2017年的208億，2020年增長至312億，成績喜人。昔日的公裝之王，實現了裝飾領域全能冠軍的偉大加冕！

市場是合理的，它獎勵奮斗者；市場也是無情的，它會讓奮斗者即使加冕之后，也會始終篳路藍縷、永無寧和。2020年開始，各大互聯網巨頭紛紛布局家裝賽道，京東之家、騰訊系的土巴兔、天貓家裝憑借其貴族血統，迅速占領互聯網家裝市場。面對巨頭的圍攻，金螳螂這一老牌貴族獨木難支，大量關停線下門店，2021年前三季度歸母凈利潤下降18%。

當老大是孤獨的，也是痛苦的。昔日的全能冠軍并沒有向時代妥協，聽說金螳螂正在重構自己的事業群，全力打造數據共享中臺，頗有跟互聯網巨頭們背水一戰的架勢。

無論成敗與否，金螳螂都值得我們尊敬。

三、 向上包圍策略

很多民營建筑企業都是包工隊出身，做了幾個項目，掙了一些錢，然后招兵買馬，擴大隊伍，做總包企業的大班組、大分包。隨著市場資源越來越多，企業會獲得一些小型總包項目的機會，但很無奈，受限于資質，只能借別人的殼做項目。隨著企業的實力進一步增強，自己搞到了資質，之后越做越大，最后做成了大型建工集團。

當然，以上只是理想狀態。從包工隊到建工集團的打怪升級過程中，每一步的躍遷，都要卡掉數以萬計的企業。但無論企業走到了什么階段，貌似做到大型總包企業，是很多中小型建筑企業揮之不去的理想。

這很正常，如果沒有理想，最開始也就不會出發，畢竟能當上包工頭的，都不是一般人。

向上包圍策略本質上是一種產業鏈延伸戰略，從產業鏈下游，不斷向上游進軍，最后成為“建筑綜合服務商”。從包工隊到服務商，已改頭換面、今非昔比。

踐行此策略的佼佼者，是江蘇環亞集團。

跟金螳螂一樣，環亞也是做公裝起家，酒店、商場，什么都做。但跟金螳螂不同的是，2003年一次偶然的機會，環亞接觸到了醫療凈化室的裝飾項目。從此，環亞仿佛找到了自己的使命，果斷砍掉了其他業務，立志在醫療凈化領域深耕細作，闖出名堂。歷經了7年的耕耘，環亞在2010年前后成立了醫用智能裝備公司和技術服務公司，并投入重金研發醫療信息化系統工程，野心初現。2014年，環亞成立醫療器械公司和醫院能源管理公司，為醫院提供設計、建設、節能托管一體化服務。2016年，環亞繼續高歌猛進，在行業內率先提出了EPCO模式，圍繞醫院服務全產業鏈，先后成立醫療系統設計研究院、成立醫建咨詢公司、醫療人工智能公司等一系列公司，全面成為醫院整體方案解決商。

我們可以看到，雖然都是裝修隊出身，但環亞集團與金螳螂走出了完全不同的兩條路。金螳螂選擇在裝飾領域“做寬”，成為了全能冠軍；而環亞選擇在裝飾領域的一條非常狹窄的賽道不斷“做長”，成為了單項王者。

選擇一條難而正確的路，一直走。雖然過程中可能會猝死，但一旦走通了，就沒人追得上你了。

四、 加入共同體策略

人類的歷史總是驚人的相似。

1492年，哥倫布發現美洲大陸，人類正式進入大航海時代。1494年，作為大航海時代早期的王者，西班牙、葡萄牙簽訂《托爾德西里亞斯條約》，將地球一分兩半，平分天下。而后知后覺的英國在100多年后，才由詹姆斯爵士在北美洲打下第一塊殖民地。但后來，英國通過建立新的協作網絡，打造全球黑三角貿易體系，而西班牙和葡萄牙與殖民地的關系，還是簡單粗暴的搶和被搶。在貿易體系的加持下，英國迅速反超西班牙和葡萄牙，成為日不落帝國。

二戰結束后，人類進入了冷戰紀元。世界上其他國家貌似只有兩個出路，要么加入美國陣營，要么加入蘇聯陣營。只有中國，與蘇聯交惡、與美國硬剛。毛主席更是對美國放出了“即使你用原子彈消滅了5000萬中國人，我們也不怕你”的豪言壯語。在兩大陣營的夾縫中，毛主席提出“第三世界”假說，開辟新的賽道。時至今日，中國依然通過一帶一路、援建等方式，鞏固自身第三世界領袖的地位，并將“第三世界”的愿景升級為“人類命運共同體”，頗有格局。

中國互聯網時代開啟于上世紀80年代，經歷了早期的千帆競渡、百舸爭流之后，2010年開始，互聯網公司貌似只有三條出路：要么加入阿里系、要么加入騰訊系、要么消失。誰知拼多多通過下沉市場的挖掘，一舉成為互聯網時代的新巨頭。常年老三的百度，也憑借其百度地圖的數據優勢，全面進軍以車路協同技術為主的智慧交通領域，未來很有超過兩位老大哥的潛力。

建立新網絡、開辟新賽道、發現新市場，英國、中國、拼多多在巨頭環伺的背景下分別實現了逆襲，完成了自身的英雄之旅。

作為英雄，當然備受矚目，甚至會贏得全部的目光。但我們如果跳出來審視一下這些歷史時期，彼時彼刻，對于大部分個體來說，加入一個陣營，也未嘗不是一個好的選擇。

所以，對于大多數中小建筑企業來說，在當今行業加速整合、分化的背景下，如果成為不了英國、中國、拼多多，那就去加入一個陣營吧。

斗膽預測一句，未來建筑行業將是三大陣營的天下：國有資本，險資巨頭，以及科技企業。

人類的歷史是勝利者編纂的，但卻是所有參與者共同創造的。我們正處在一個大國大城大時代，大時代需要大企業，但沒有小，大也就失去了意義。大企業有大企業的玩法，小企業有小企業的套路。如果套路得體，小企業一樣可以有大的作為。

發展，就是開著飛機換引擎。既然選擇了遠方，便只顧風雨兼程。

挺過來、堅持下去，不是一種能力，只是一種選擇。